Методы работы на рынке дизайна интерьеров

Трудно представить себе более расхристанную отрасль, чем дизайн квартир. Кто-то предлагает заказать дизайн-проект квартиры недорого или совсем бесплатно, кто-то грозится выдать его в размере 5-и томов, как собрание сочинений. Одни обещают невероятно дешевую и качественную стройку, а другие бесплатную комплектацию и подбор материалов. Возможно всё как по отдельности, так и скопом, даже искать особенно не придется. Однако, чем ярче предложение и больше восклицательных знаков, тем серьезнее сомнения рождаются в пытливом уме граждан, потому как еще из школьной физики мы знаем – сила действия равна силе противодействия. Иными словами, чем агрессивней маркетинг, тем дальше хочется отойти от него, как от буйно помешанного.

Если условно разделить стоимость всего мероприятия от пустой бетонной коробки до готового интерьера, то в процентном отношении это выглядит примерно так – дизайн-проект 5%, строительство 25% и комплектация (отделочные материалы, сантехника, свет, мебель и т.д.) 70%. Отсюда вопрос: на что в первую очередь следует обратить внимание? Правильно, на комплектацию, потому что именно в ней скрывается основной шахер-махер любой конторы. Конечно, похвально желание недорого заказать дизайн-проект квартиры, но он не является основной статьей расхода.

Для того чтобы это не было похоже на очередные маркетинговые игры, для самых пытливых я расскажу об отрасли дизайна квартир в целом, останавливаясь на важных моментах в частности. Это, как я надеюсь, с одной стороны добавит нужных аргументов, а с другой снабдит вас важной информацией. Запаситесь терпением и 30-ю минутами своего времени, уверен, вы сделаете выгодный обмен. Информированность позволяет пройти по тонкой грани между расточительством и скупердяйством, тогда как общие фразы типа: «Богатый опыт и невероятный творческий потенциал наших дизайнеров» - ровным счетом ничего не объясняют, повергая в беспросветную тоску. Скажите, «невероятный» - это вообще как понимать, мифический что ли..?

Обратная сторона луны

В текущей ситуации на рынке дизайна квартир есть 3 основные тенденции:

1. Первый и самый распространенный тип подрядчика это различные архитектурные бюро, гордо носящие имя своего владельца. Как правило они не дают рекламы (хотя последнее время ситуация эта меняется) и сидят на когда-то сформированном пуле постоянных клиентов. Работают по старинке: вкручивают серьезный ценник на проектные услуги, поэтому заказать недорого дизайн-проект квартиры здесь вряд ли получится. По поставкам мебели, сантехники и т.д. работают с интерьерными салонами и имеют с них от 20 до 50% отката в виде скидок, призов и розыгрышей. Если у клиента нет своих строителей – приглашают строительные организации с хорошим ценником и прикручивают свой процент. Словом, стригут с чего могут. Новых клиентов получают по рекомендации и в целом их всегда немного.

2. Второй тип – относительно новое явление, изначально позиционирующее себя как компания полного цикла: тут вам и дизайн-проект либо бесплатно, либо за маленькие деньги (невероятная скидка – только сегодня и только для вас!), ценник на строительные работы при первом контакте предлагают более чем скромный (хотя при расчете он становится почему-то очень даже ничего, вырастая практически в 2 раза), к вопросу комплектации подходят более творчески, что дает клиенту несколько меньшую цену по отношению к первому случаю, при этом не обижая аппетит конторы. Как правило, широко рекламируются через интернет, в следствие чего заказчика имеют самого разношерстного и в большем количестве, чем первые.

3. Третьим по счету и средним по степени новизны идет фрилансер. Если вам нужно недорого заказать дизайн-проект квартиры, при этом все остальные вопросы со строительством и комплектацией вы считаете закрытыми, то этот вариант для вас! Идите на любую биржу фрилансеров, размещайте заказ и через пару часов собирайте урожай из самых заманчивых по цене предложений. Цены колеблются от настораживающе низких – до обычных (но все же несколько не дотягивающих до уровня большинства архитектурных бюро). Несмотря на общую демократичность цен, у фрилансеров есть 2 основных недостатка – они не нюхали пороху на реальных стройках и поэтому не представляют себе в какие деньги могут вылиться их проектные ошибки (почти ни у кого из них нет фотографий готовых объектов, одни картинки и у некоторых еще чертежи). Перебиваются случайными заработками, зарегистрированы, как правило, одновременно на нескольких биржах, многие отличаются крайней безответственностью.

Все остальные формы работы – производные комбинации этих трех. Например, архитектурные бюро или компании могут привлекать для проектной работы фрилансеров, находя кандидатуры на тех же самых биржах, при этом сосредотачиваясь на направлениях, приносящих основную прибыль – комплектации и строительстве.

Недавно я натолкнулся на совсем уж курьезный случай: сайт некой архитектурной компании, где можно заказать дизайн-проект квартиры совсем недорого (практически по нижней границе цены фрилансеров), весь спектр отделочных работ, большим количеством готовых объектов хвастаются – а в портфолио одна трехмерная графика, причем часть ее показана именно как графика, а часть выдается за фотографии готовых интерьеров. Не знаю, на кого это рассчитано, но не нужно быть экспертом, чтобы отличить одно от другого. Вероятно, кто-то уверовав в свою хитрость и недюжинные способности визуализатора решил таким образом закосить под архитектурно-строительную компанию.

Еще эти затейники любят прикручивать на сайт фальшивые восторженные отзывы от благодарных клиентов. Подумайте, ну зачем довольному клиенту что-то там писать? Он уже доволен. Скорее человек напишет что-то отрицательное, и то если на сайте компании предусмотрена такая возможность. Если обман заметен сразу, представляете, что ожидает вас в дальнейшем? Так что варианты есть, даже самые экстравагантные.

Касательно «творческого потенциала дизайнеров» отмечу, что в большинстве своем их работы выглядят довольно беспомощно по причине отсутствия или недостатка профильного образования. Как-то на одном ялтинском объекте мне довелось встретить «дизайнера», биолога по профессии. Наверняка он хороший биолог, но при подъеме по лестнице на 2-й уровень квартиры мы четко впечатывались головой в перекрытие. Чтобы избежать этой неприятности приходилось вставать на четвереньки, как бандерлогам, в лучших традициях дарвинизма. Я уж не говорю о художественной ценности интерьера. В этом смысле, архитектурные бюро не грешат такими забавными чудачествами – там, как правило, работают образованные люди – выпускники профильных ВУЗов.

Несмотря на небольшую долю стоимости проекта, вопрос о его качестве стоит довольно остро, потому что подробный и проработанный проект способен сам по себе закрыть массу вопросов во время строительства, в то время как поверхностный – породить новые. Например, мне случалось принимать в работу квартиры с полуготовым проектом, где обмеры были сделаны плюс-минус два лаптя. На практике это означает, что плитки, рассчитанной по проектным размерам, будет либо не хватать, либо ее будет больше. В первом случае, если она заказная, нам придется ее дозаказывать и ждать еще 3 месяца в невозможности закончить отделку санузла или кухни, во втором случае, мы не сможем сдать излишки и понесем убыток на ровном месте. Заказать недорогой дизайн-проект квартиры - не значит сэкономить.

В большинстве случаев, желая подстраховаться, архитектурные бюро строят схему своей работы примерно следующим образом: берут стандартную 50%-ю предоплату за проектные работы, после чего прорабатывают одно, самое большое помещение (как правило гостиную) до момента, когда можно начинать комплектовать ее мебелью и светом, а также подбирать отделочные материалы. Все это предъявляется заказчику в виде спецификации с указанием цен. Если заказчик считает, что цена завышена (никто не мешает ему зайти в тот или иной салон и проверить цены, договориться о скидках) и выражает желание самому закупить мебель и прочее, разумно желая сэкономить, то в этом случае бюро делает вывод что клиент «не его» и отказывается от дальнейшей работы. Обычно, в договоре бюро прописывает свое право (иногда, идя на ухищрения, в виде обязанности) на комплектацию объекта, и в случае отказа от этой услуги с полным правом складывает с себя обязанности, разумно полагая что заказчик нарушает договор в одностороннем порядке, на что тоже существует отдельный пункт. Клиент при этом остается с недоделанным проектом и большинство тех, кто приходил к нам с этой проблемой рассказывали примерно такую историю.

Бывает по-другому: изначально вкручивают хороший ценник (в пересчете на стоимость квадратного метра, примерно 4000 руб. для небольшой квартиры), при этом трехмерная визуализация идет как дополнительная услуга и стоит, соответственно, отдельных денег. Подобная схема гарантирует архитектурному бюро небольшую прибыль от работы даже в том случае, если клиент в дальнейшем планирует взять дизайн-проект квартиры и недорого заказать ее комплектацию. Хотя тут тоже имеется нюанс: степень проработки проекта такова, что на стройке гарантированно вылезет множество вопросов, для грамотного решения которых понадобится автор проекта, который сможет на пальцах и мелом на стене объяснить строителям что же он там на самом деле имел ввиду, нарисовав в проекте эту замечательную загогулину.

Ремонт квартиры под ключ с дизайн проектом

Со временем на рынке оказания дизайнерских услуг наступил момент, когда доля желающих золотых унитазов и прочей роскоши сильно сократилась – кто-то по-прежнему работает со своим архитектором, кто-то вообще перестал покупать отечественную недвижимость (и так девать некуда), а в целом заказчик перерос потребность экстравагантно выделяться и на смену коротким штанишкам в брюликах пришло скромное очарование буржуазии, тяготеющее к сдержанности в дизайне и привычке считать деньги. В ответ на новый спрос, вбитый «мировым финансовым кризисом» как клин между роскошью и готовой отделкой стали появляться компании, предлагающие сразу все и в одном флаконе – от дизайн-проекта, до реализации и комплектации. Учитывая, что такой спрос был преимущественно сформирован в среде напряженно работающих людей, не имеющих возможности углубленно изучать вопрос, предложение пришлось весьма кстати.

Тактика работы подобных компаний заключается в общем понимании, что любое строительство начинается с проекта. На начальном этапе общения с потенциальным клиентом его важно зацепить, поэтому в ход идут ухищрения в виде предложения заказать дизайн-проект квартиры недорого, либо вовсе бесплатно в случае, если последующие за ним строительные работы и комплектация будут возложены на эту компанию. Впрочем, в процессе дальнейшего общения все же выясняется, что заплатить за проект придется, хотя на финальной стадии взаиморасчетов сумма за него будет вычтена из остатка. Как бы то ни было, а предложение действительно хорошее, особенно учитывая, что и предоплата за него, и сумма в целом выглядит не угрожающе. В процессе работы над дизайном изысков не ждите, делать его будут какие-то дети, но основную задачу он решает – втягивает в процесс, и вы будете меньше смотреть по сторонам в поисках других компаний и студий. Кроме того, на этапе проектирования прощупывается платежеспособность клиента.

Это происходит совершенно естественным образом при выборе отделочных материалов (плитка, полы, обои, декоративная штукатурка и пр.) и комплектации (сантехника, светильники, мебель), хотя что-то дорогое стараются не предлагать. Например, кухню длиной 3,8 п.м. предложат с 10% скидкой по цене 440 тыс.руб., что соответствует среднему уровню цен, однако если потрудиться и проверить цену данной модели/производителя, то выяснится, что и без всяких скидок она обойдется вам максимум в 180-200 тыс.руб. Вот такая арифметика. Нет, конечно вы можете проверить цены, заказать ее сами у менее жадного поставщика, но в этом случае на вас ляжет дополнительный труд и удобство работы «все-в-одном» слегка померкнет. Та же ситуация и с плиткой, и с сантехникой: пожалуйста, заказывайте сами по лучшей цене. Но! Тогда вам придется самим ее получать и проверять на бой и комплект на объекте, никто за вас этого делать уже не станет и если что-то оказалось не так – самим разбираться с поставщиком.

Хотя, если не слишком вникать в подробности ценообразования, то все пройдет более-менее гладко с минимальным вашим участием.

С предложением по строительно-отделочным работам тоже не всё ровно, но получше. Например, на сайте компании принято публиковать цены работ и материалов за 1 кв.м. площади. Все вместе это может быть 14,5 тыс. руб. Радостно достаем калькулятор и считаем: допустим, площадь вашей квартиры 60 кв. м., множим на 14500 и получаем 870 тыс. руб. за все. Супер! Лучшая цена!! Вы благоразумно сделали эти вычисления до обращения в компанию и приняли решение работать с ней. Поздравляю. Однако после того как вам сделали дизайн-проект выясняется, что стоимость строительных работ почему-то увеличилась ровно в 2 раза. Логичный вопрос: как так получилось то?! Здесь вам начинают объяснять, что цена всегда зависит от конкретного проекта (навороченный дизайн-проект квартиры – недорого заказать его реализацию нельзя), а это не всегда соответствует действительности, кроме того на сайте перед указанными ценами стоит магическое «от», либо хитро приписано мелким курсивом внизу: «Стоимость является ориентировочной и зависит от сложности ремонта». Вот так.

Смету на строительные работы и материалы вы получите самую подробную – в ней все, вплоть до гвоздя и примерно 350 позиций на материалы, плюс еще 150 по перечню работ, причем цена за каждую позицию совсем небольшая. Хотя если приглядеться, то, например, 30-и килограммовый мешок «Ротбанда» идет по цене 430 руб., в то время как в том же «Леруа» этот мешок стоит 375 руб. Небольшая разница, скажете вы? Так то оно может и так, но мешков этих нужно много, потому как одного мешка хватает примерно на 2 кв.м. оштукатуренной поверхности. Сечете? А еще в смете вы к своему удивлению обнаружите строительный инструмент, причем не по самой низкой цене. Нет, ну мы готовы согласиться с тем, что малярные валики, шпатели и правила могут прийти в негодность на одном объекте, но что там делают плоскогубцы, кувалда и молотки? Я считаю, что на объект строители должны заходить со своим инструментом, а не как нанятые на строительном рынке таджики в одних пластиковых тапках на босу ногу. Хотя, по факту работают люди самые разные, в т.ч. вполне европейской наружности, выдавая при этом вполне терпимый по качеству результат.

В договоре на строительно-отделочные работы, который вам предлагают, есть пункт о том, что вы обязуетесь не вмешиваться в оперативно-хозяйственную деятельность Подрядчика, и что Подрядчик вправе заменить один строительный материал на другой, разумеется с теми же характеристиками и качеством. Мы конечно все понимаем, но не думаем, что нам вместо нашего оплаченного мексиканского тушкана предложат шанхайского барса.

На все основные виды строительных материалов (гипсокартон, стеновые блоки, штукатурки, шпатлевки и пр.) у строительных компаний существует своя специальная скидка от поставщика (ок. 27% от розницы (помните «Леруа»)), но мысль не стоит на месте и самые ушлые исхитряются получать товар со скидкой 35% по нелегальным схемам в виде уцененной некондиции. Нас это конечно мало касается, ухитрились и молодцы, больше заработают. Только зачем тогда ценник ставить выше розницы – непонятно. Хотя если сравнивать цены на ту же работу с обычными строительными конторами, то цена компании полного цикла все-же будет несколько ниже, даже несмотря на то что в начале он подскочил в 2 раза.

Так что вопрос стройки выглядит здесь более-менее симпатично, на основании чего делаем вывод: если нужен недорогой дизайн-проект квартиры и заказать строительные работы, а закупкой отделочных материалов и комплектацией заняться самому, то по цене вы скорее всего получите самый лучший вариант.

Другое дело что это адова работа и по факту этим мало кто готов заниматься (согласно внутренней статистике примерно 90% клиентов компаний полного цикла не готовы этим заниматься, всецело полагаясь на добросовестность подрядчика).

Итак, если сравнивать архитектурное бюро, компанию полного цикла и фрилансера можно уверенно утверждать, что пока по всем статьям лидирует компания: ни фрилансер, ни бюро никогда не предложат вам бесплатный проект, цена строительства в бюро будет выше при примерно том же качестве работ. Касательно комплектации – то тут у всех незадача, с той лишь разницей, что в архитектурном бюро вам могут предлагать бренды дороже и качественней, исходя из самых лучших побуждений, а в компании, что-то попроще, желая снизить сумму сделки. Если доверить комплектацию фрилансеру – то он точно также будет бегать по салонам, в надежде урвать свой кусок.

Закончим первый раздел матчасти названием романа известного русского писателя «Что делать?». Мы ведь с вами теперь понимаем, что заказать недорогой дизайн-проект квартиры само по себе не является самоцелью и что стоимость конечного результата – реализованного дизайна – определяется суммой всех слагаемых. Например, проект-0 + строительство-100 + комплектация-300 = 400, или проект-20 + строительство-100 + комплектация-100 = 220. Думаю, вы понимаете, о чем я.

Что делать

Начнем с простого утверждения, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке. Если предлагают что-то бесплатно или с большой скидкой, значит, пользуясь языком маркетолога, вам предлагают недорогой (бесплатный) «товар-жертву» и параллельно к нему продают еще 2 (в данном случае строительство и комплектация) уже по завышенной стоимости, которая с лихвой компенсирует стоимость «бесплатного» товара.

Никто и никогда работать в убыток себе не будет.

Это утверждение также применимо и к нам, о чем расскажу на примере дизайн-проекта однокомнатной квартиры, где сейчас идут строительные работы.

Комплектация

Прицениваясь к сантехнике, заказчица предварительно сама зашла в салон с нашим проектом, в котором были обозначены модели и производитель. Сантехнику мы выбрали бюджетную, фирмы “Duravit” – это довольно распространенная контора и не торгует ею только ленивый. Там насчитали 500 с лишним тыс. руб., и это с хорошей скидкой. Она очень сетовала на дороговизну, но в целом была готова ее купить. Мы решили проверить цену и обратились за этим в один знакомый нам салон, где покупаем плитку (об этом чуть позже), тем более что на официальном сайте фабрики он значился как один из самых крупных официальных дилеров в Москве. Цену мы получили примерно 600 тыс. руб., что с нашей 20% скидкой составило бы для клиента ок. 480 тысяч, при том что мы не взяли бы себе ничего. Чуть дешевле, но тоже не айс. Первая мысль была: ну, раз официальный дилер, прямые поставки и всё такое, дешевле мы вряд ли найдем. Потом стали смотреть интернет и обнаружили один примечательный интернет-магазин сантехники, где весь счет вышел на 200 с небольшим тысяч, при том что вся сантехника абсолютно та же.

Каково! Причем, примерно в то же время один довольно известный салон устроил тотальную распродажу сантехники с 50% скидкой, плюс 5% архитектору. Для сравнения посчитали и там, результат: в интернет-магазине уже не на много, но все равно оказалось дешевле. Это подтверждает гипотезу о ценообразовании в салонах, при том что в интернете предложили максимум 3%, мотивируя тем что у них и так самые низкие цены по Москве.

Не все интернет магазины предлагают одинаково низкие цены, надо поискать, но эти, вероятно, зарабатывают на обороте, накручивая какой-то свой небольшой процент. Однако есть нюанс.

Дело в том, что в интернет-магазине, в отличие от салона, никто не будет консультировать вас по вопросу комплектующих. Заказали вы ванную, раковину и унитаз, но к ним еще нужна запорная арматура, краны и все это должно подходить друг к другу. Например, нужно знать, что к термостату нужен запорный кран, на сколько отверстий нужен смеситель и т.д. Кроме того они часто лажают с комплектностью: к ванной нет ножек, в смесителе на борту ванной нет пластиковой втулки, отчего вытяжной душ стоит криво, а к полотенцесушителю забыли положить декоративные накладки. Все нужно правильно заказать, а потом еще проверить комплектность и внешний вид, когда сантехнику привезут на объект. Неспециалист с такой задачей гарантированно не справится, поэтому мы берем на себя все эти функции за 10% от стоимости всего заказа. Здесь я отступлю от темы, чтобы пояснить суть.

​Что дается при заказе светильников среднего ценового диапазона. Здесь порядок цен выглядит следующим образом: на небольшом тестовом перечне светильников был проведен эксперимент: взят самый недорогой салон и, путем долгих поисков, самый дешевый интернет-магазин: соотношение цен вышло такое – 70000 и 40000 руб. Вуаля! С нашими честными 10-ю процентами разница все равно составила 26 тыс. руб. Однако, как показала практика, не все оказалось выгодно покупать через интернет.

Как ни странно, но ситуация с плиткой оказалась обратной – дешевле в салоне. Причем, сравнивали с самым дешевым интернет-вариантом, который оказался дороже примерно на 20-30%. Я это связываю с тем, что в области плитки в интернетах окопались обычные перекупы, плавно перетекающие сюда со всевозможных строительных рынков, типа «Каширки» или «Планеты плитки». На самом деле, если плитки нужно немного и прямо сейчас, то в целом это не такое уж плохое предложение, поэтому мы всячески призываем наших клиентов покупать все вовремя, т.к. что-то все равно придется заказывать и ждать от 2-х недель до 3-х месяцев. Хотя в случае с плиткой мы, как правило, рекомендуем складскую программу: во-первых, не надо заказывать и ждать, а во-вторых можно либо докупить из той же партии (например, у итальянцев от партии к партии цвета плитки гуляют только в путь), либо наоборот сдать излишки, что очень удобно и экономит деньги.

Завершая тему комплектации квартир, поговорим о мебели. В случае с готовой – лучше купить сразу в представительстве фабрики по закупочной цене для салонов, однако не везде есть такая возможность. Импортная мебель все равно стоит довольно дорого, поэтому последнее время пошло массовое поветрие заказывать ее у местных небольших производителей – комплектующие и отделка идут все равно импортные, а цена получается ниже, при том что качество ничуть не хуже, а зачастую даже лучше (до сих пор помню заказные итальянские межкомнатные двери, потрескавшиеся на 2-ю неделю после их установки). Если на мебель салон дает гарантии, то внимательно смотрим договор, где видим, что Покупатель обязан сохранять в помещении с мебелью уровень влажности не менее 80%, что по факту очень влажно и некомфортно. Придется купить увлажнитель воздуха, т.к. естественная влажность в квартирах колеблется в диапазоне 30-60% и привозная мебель в таких условиях действительно может треснуть (если это не дорогущий кедр, конечно), хотя немцы в этом плане значительно устойчивее. Отечественное производство этим не грешит.

Также в пользу выбора отечественного производителя свидетельствует то, что практически никогда не удается обойтись без заказных позиций (например, размер кухни может не быть кратным стандартной ширине шкафов и приходится заказывать секцию нестандартного размера), а это сразу 3 цены – что в случае с отечественным производством не актуально, там и так все под заказ и есть где разгуляться архитектурной мысли. Однако здесь тоже есть нюанс – часто отечественный производитель отличается редкостным разгильдяйством и профукивает все сроки, что может свести прелести работы с ним на нет. Учитывая, что работа в этом направлении ведется нами не первый год, есть прекрасные варианты соотношения цены, качества и меры ответственности, который при необходимости предлагаем нашим заказчикам. В этом случае за чертежи мебели для производства мы берем 10% от стоимости заказа и в целом вопрос цены выглядит также как с сантехникой, плиткой и светильниками – вполне выгодно.

по материалам сайта: www. tartle.net